<轉(zhuǎn)載>解密 | 代理一瓶礦泉水,湖北赤壁經(jīng)銷商緣何觀察兩年才下手?
看市場(chǎng)更要看趨勢(shì),大健康持續(xù)上揚(yáng)
赤壁經(jīng)銷商老王從事食品經(jīng)銷行業(yè)已近15年,主要操作商超、流通、酒店等渠道,經(jīng)營(yíng)果汁、茶飲料、礦泉水等產(chǎn)品,公司發(fā)展順風(fēng)順?biāo)?。但是,老王一直有個(gè)心愿未能實(shí)現(xiàn):代理一款天然礦泉水。
“第一,水是滿足人類生存、發(fā)展需求的重要資源。隨著內(nèi)地經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度越來(lái)越快,水資源污染也越發(fā)嚴(yán)重,因此大眾對(duì)健康飲水的關(guān)注度也在逐年提高。第二,瓶裝水新品層出不窮,但是據(jù)我觀察,天然礦泉水市場(chǎng)份額提升更快,前景更好。”老王認(rèn)為,糖酒會(huì)的確是食品行業(yè)的晴雨表和風(fēng)向標(biāo),總會(huì)涌現(xiàn)幾個(gè)熱門品類,但是今年“熱”不代表明年還能“熱”。因此,選品不僅要看市場(chǎng),更要看趨勢(shì)。具有較大成長(zhǎng)空間、符合大健康需求的行業(yè),值得經(jīng)銷商長(zhǎng)期操作。
從晉江到成都,兩年觀察終定一瓶3元水
其實(shí),老王尋水并非一朝一夕。2016年,他曾飛到福建晉江參加“閩臺(tái)食品交易會(huì)”。在參展的上千款新品中,一瓶售價(jià)3元的天然礦泉水令他眼前一亮?!皬奈匆?jiàn)過(guò)這樣的包裝和瓶型,在鎂光燈的照耀下散發(fā)著藍(lán)色的光芒,非常抓眼球?!崩贤趸貞浀?,通過(guò)品嘗,口感同樣令他滿意。但是,操作瓶裝水的經(jīng)驗(yàn)告訴他,越是令人心動(dòng)的產(chǎn)品越要長(zhǎng)期觀察。
之后,他一直留意這款天然礦泉水的市場(chǎng)表現(xiàn)和宣傳活動(dòng)。從2016年到2017年,老王又在各種商務(wù)活動(dòng)、大型體育比賽、全國(guó)糖酒會(huì)看到它的身影。通過(guò)側(cè)面了解,老王發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)市場(chǎng)推廣相當(dāng)穩(wěn)?。簭奶赝ㄇ廊胧?,抓住一切機(jī)會(huì)提高曝光率;注重陳列,注重鋪市;從區(qū)域市場(chǎng)入手,打造樣板市場(chǎng),逐漸擴(kuò)大地盤。在產(chǎn)品上市的第三個(gè)年頭,老王決定找廠家談?wù)劇?/p>
3月17日,老王早早到達(dá)成都,第二天便直奔喜來(lái)登大酒店,一進(jìn)大廳就看到了企業(yè)的展位。經(jīng)過(guò)與湖北省區(qū)經(jīng)理一個(gè)多小時(shí)的交流,老王支付了訂金,雙方達(dá)成初步合作。談及合作原因,老王坦言,除了產(chǎn)品包裝新穎、時(shí)尚,得到中國(guó)礦業(yè)聯(lián)合會(huì)天然礦泉水專業(yè)委員會(huì)認(rèn)證的“中國(guó)優(yōu)質(zhì)礦泉水源”更讓他無(wú)法拒絕?!鞍b、水源地給產(chǎn)品加分,口感也很突出。”隨后幾天,老王也在其他布展酒店洽談多款礦泉水企業(yè)。通過(guò)對(duì)比,他堅(jiān)持選擇關(guān)注兩年的產(chǎn)品——雅客長(zhǎng)白甘泉。
千人爭(zhēng)搶代理權(quán),長(zhǎng)白甘泉靠堅(jiān)持贏得信任
參加此次糖酒會(huì)的經(jīng)銷商數(shù)以萬(wàn)計(jì),老王只是其中之一,但是他的選品思路卻頗具代表性。在同質(zhì)化愈發(fā)嚴(yán)重的今天,賣點(diǎn)鮮明突出、符合消費(fèi)趨勢(shì)、運(yùn)作思路清晰、營(yíng)銷手段新穎的產(chǎn)品無(wú)疑成為經(jīng)銷商爭(zhēng)搶的對(duì)象。據(jù)統(tǒng)計(jì),從3月17日喜來(lái)登大酒店開(kāi)展,到3月25日西博城會(huì)展中心閉館,雅客長(zhǎng)白甘泉共接待3000多名經(jīng)銷商,其中合作意向強(qiáng)烈的經(jīng)銷商達(dá)到1000多家,更有200多位經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)支付訂金。
筆者隨機(jī)采訪了幾位支付訂金的經(jīng)銷商,其選擇雅客長(zhǎng)白甘泉的理由與老王基本一致。一位山東經(jīng)銷商表示,雅客長(zhǎng)白甘泉已經(jīng)連續(xù)三年參加糖酒會(huì),這說(shuō)明企業(yè)發(fā)展已進(jìn)入良性循環(huán)。這次糖酒會(huì),企業(yè)不僅推出了豐厚的訂貨獎(jiǎng)勵(lì),還與智能平臺(tái)合作推出“一瓶一碼”智能促銷活動(dòng),代理意愿更加強(qiáng)烈。
面對(duì)熱情滿懷的經(jīng)銷商,雅客長(zhǎng)白甘泉表示,2018年,企業(yè)將堅(jiān)持“三個(gè)統(tǒng)一”的思路。
第一,統(tǒng)一價(jià)格,堅(jiān)持做好3元水毫不動(dòng)搖?!坝盟木褡鏊笔冀K是雅客人的信仰,體現(xiàn)在市場(chǎng)運(yùn)作則是腳踏實(shí)地,不急不躁。2018年,雅客將繼續(xù)強(qiáng)化樣板市場(chǎng)工作,對(duì)現(xiàn)有區(qū)域做深、做透;同時(shí)將細(xì)分多個(gè)省級(jí)大區(qū),加強(qiáng)人員、市場(chǎng)投入。
第二,統(tǒng)一形象。規(guī)范品牌VI使用,全年圍繞核心視覺(jué)形象——中國(guó)國(guó)家體操隊(duì)&中國(guó)國(guó)家擊劍隊(duì)以及核心品牌理念“早晨第一杯水,從長(zhǎng)白山出發(fā)”進(jìn)行品牌元素發(fā)布,確保品牌形象高度統(tǒng)一。
第三,統(tǒng)一思想?!昂盟疅o(wú)淡季”是雅客長(zhǎng)白甘泉全年統(tǒng)一的主題思想。三大核心品項(xiàng)銷售旺季無(wú)縫銜接,分季節(jié)、分渠道,因地制宣,按月施策,使“好水無(wú)淡季思想”全面貫徹落實(shí),強(qiáng)化經(jīng)銷商與銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力及信心。
成都春糖硝煙散盡,2018瓶裝水市場(chǎng)大戰(zhàn)一觸即發(fā)。攜糖酒會(huì)大獲全勝,雅客長(zhǎng)白甘泉將踐行“三個(gè)統(tǒng)一”,與新老合作伙伴一道,繼續(xù)引領(lǐng)天然礦泉水風(fēng)向標(biāo)。
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