<轉(zhuǎn)載>解密 | 代理一瓶礦泉水，湖北赤壁經(jīng)銷商緣何觀察兩年才下手？
看市場(chǎng)更要看趨勢(shì)，大健康持續(xù)上揚(yáng)
赤壁經(jīng)銷商老王從事食品經(jīng)銷行業(yè)已近15年，主要操作商超、流通、酒店等渠道，經(jīng)營(yíng)果汁、茶飲料、礦泉水等產(chǎn)品，公司發(fā)展順風(fēng)順?biāo)?。但是，老王一直有個(gè)心愿未能實(shí)現(xiàn)：代理一款天然礦泉水。
“第一，水是滿足人類生存、發(fā)展需求的重要資源。隨著內(nèi)地經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度越來(lái)越快，水資源污染也越發(fā)嚴(yán)重，因此大眾對(duì)健康飲水的關(guān)注度也在逐年提高。第二，瓶裝水新品層出不窮，但是據(jù)我觀察，天然礦泉水市場(chǎng)份額提升更快，前景更好。”老王認(rèn)為，糖酒會(huì)的確是食品行業(yè)的晴雨表和風(fēng)向標(biāo)，總會(huì)涌現(xiàn)幾個(gè)熱門品類，但是今年“熱”不代表明年還能“熱”。因此，選品不僅要看市場(chǎng)，更要看趨勢(shì)。具有較大成長(zhǎng)空間、符合大健康需求的行業(yè)，值得經(jīng)銷商長(zhǎng)期操作。
從晉江到成都，兩年觀察終定一瓶3元水
其實(shí)，老王尋水并非一朝一夕。2016年，他曾飛到福建晉江參加“閩臺(tái)食品交易會(huì)”。在參展的上千款新品中，一瓶售價(jià)3元的天然礦泉水令他眼前一亮?！皬奈匆?jiàn)過(guò)這樣的包裝和瓶型，在鎂光燈的照耀下散發(fā)著藍(lán)色的光芒，非常抓眼球?！崩贤趸貞浀?，通過(guò)品嘗，口感同樣令他滿意。但是，操作瓶裝水的經(jīng)驗(yàn)告訴他，越是令人心動(dòng)的產(chǎn)品越要長(zhǎng)期觀察。
之后，他一直留意這款天然礦泉水的市場(chǎng)表現(xiàn)和宣傳活動(dòng)。從2016年到2017年，老王又在各種商務(wù)活動(dòng)、大型體育比賽、全國(guó)糖酒會(huì)看到它的身影。通過(guò)側(cè)面了解，老王發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)市場(chǎng)推廣相當(dāng)穩(wěn)?。簭奶赝ㄇ廊胧?，抓住一切機(jī)會(huì)提高曝光率；注重陳列，注重鋪市；從區(qū)域市場(chǎng)入手，打造樣板市場(chǎng)，逐漸擴(kuò)大地盤。在產(chǎn)品上市的第三個(gè)年頭，老王決定找廠家談?wù)劇?/p>
3月17日，老王早早到達(dá)成都，第二天便直奔喜來(lái)登大酒店，一進(jìn)大廳就看到了企業(yè)的展位。經(jīng)過(guò)與湖北省區(qū)經(jīng)理一個(gè)多小時(shí)的交流，老王支付了訂金，雙方達(dá)成初步合作。談及合作原因，老王坦言，除了產(chǎn)品包裝新穎、時(shí)尚，得到中國(guó)礦業(yè)聯(lián)合會(huì)天然礦泉水專業(yè)委員會(huì)認(rèn)證的“中國(guó)優(yōu)質(zhì)礦泉水源”更讓他無(wú)法拒絕?！鞍b、水源地給產(chǎn)品加分，口感也很突出。”隨后幾天，老王也在其他布展酒店洽談多款礦泉水企業(yè)。通過(guò)對(duì)比，他堅(jiān)持選擇關(guān)注兩年的產(chǎn)品——雅客長(zhǎng)白甘泉。
千人爭(zhēng)搶代理權(quán)，長(zhǎng)白甘泉靠堅(jiān)持贏得信任
參加此次糖酒會(huì)的經(jīng)銷商數(shù)以萬(wàn)計(jì)，老王只是其中之一，但是他的選品思路卻頗具代表性。在同質(zhì)化愈發(fā)嚴(yán)重的今天，賣點(diǎn)鮮明突出、符合消費(fèi)趨勢(shì)、運(yùn)作思路清晰、營(yíng)銷手段新穎的產(chǎn)品無(wú)疑成為經(jīng)銷商爭(zhēng)搶的對(duì)象。據(jù)統(tǒng)計(jì)，從3月17日喜來(lái)登大酒店開(kāi)展，到3月25日西博城會(huì)展中心閉館，雅客長(zhǎng)白甘泉共接待3000多名經(jīng)銷商，其中合作意向強(qiáng)烈的經(jīng)銷商達(dá)到1000多家，更有200多位經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)支付訂金。
筆者隨機(jī)采訪了幾位支付訂金的經(jīng)銷商，其選擇雅客長(zhǎng)白甘泉的理由與老王基本一致。一位山東經(jīng)銷商表示，雅客長(zhǎng)白甘泉已經(jīng)連續(xù)三年參加糖酒會(huì)，這說(shuō)明企業(yè)發(fā)展已進(jìn)入良性循環(huán)。這次糖酒會(huì)，企業(yè)不僅推出了豐厚的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)，還與智能平臺(tái)合作推出“一瓶一碼”智能促銷活動(dòng)，代理意愿更加強(qiáng)烈。
面對(duì)熱情滿懷的經(jīng)銷商，雅客長(zhǎng)白甘泉表示，2018年，企業(yè)將堅(jiān)持“三個(gè)統(tǒng)一”的思路。
第一，統(tǒng)一價(jià)格，堅(jiān)持做好3元水毫不動(dòng)搖?！坝盟木褡鏊笔冀K是雅客人的信仰，體現(xiàn)在市場(chǎng)運(yùn)作則是腳踏實(shí)地，不急不躁。2018年，雅客將繼續(xù)強(qiáng)化樣板市場(chǎng)工作，對(duì)現(xiàn)有區(qū)域做深、做透；同時(shí)將細(xì)分多個(gè)省級(jí)大區(qū)，加強(qiáng)人員、市場(chǎng)投入。
第二，統(tǒng)一形象。規(guī)范品牌VI使用，全年圍繞核心視覺(jué)形象——中國(guó)國(guó)家體操隊(duì)&中國(guó)國(guó)家擊劍隊(duì)以及核心品牌理念“早晨第一杯水，從長(zhǎng)白山出發(fā)”進(jìn)行品牌元素發(fā)布，確保品牌形象高度統(tǒng)一。
第三，統(tǒng)一思想?！昂盟疅o(wú)淡季”是雅客長(zhǎng)白甘泉全年統(tǒng)一的主題思想。三大核心品項(xiàng)銷售旺季無(wú)縫銜接，分季節(jié)、分渠道，因地制宣，按月施策，使“好水無(wú)淡季思想”全面貫徹落實(shí)，強(qiáng)化經(jīng)銷商與銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力及信心。
成都春糖硝煙散盡，2018瓶裝水市場(chǎng)大戰(zhàn)一觸即發(fā)。攜糖酒會(huì)大獲全勝，雅客長(zhǎng)白甘泉將踐行“三個(gè)統(tǒng)一”，與新老合作伙伴一道，繼續(xù)引領(lǐng)天然礦泉水風(fēng)向標(biāo)。
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